【卫浴品牌】卫浴比瓷砖更具挑战性,卫浴品牌瓷砖品牌挑战

    卫浴比瓷砖更具挑战性,卫浴品牌瓷砖品牌挑战

九陶卫浴销售总经理刘镇源

致力于从贴牌大王发展到自由品牌，在短短的几个月里，佛山市天泉卫浴有限公司旗下品牌九陶卫浴在行业崭露头角，其销售总经理刘镇源曾操作过多家陶瓷品牌，有着十多年的陶瓷品牌运营经验，加盟卫浴行业的他对卫浴和陶瓷品牌操作的差别化有着深刻的认识。

终端销售方式是根源

在谈及操作卫浴品牌的困难时，刘镇源坦言，卫浴品牌与瓷砖品牌的最大不同在于终端销售方式的差别，并最终影响厂家对品牌的操作方法。众所周知，相对于“财大气粗”的瓷砖品牌，卫浴品牌确实略显“清贫”。据了解，国内卫浴第一品牌箭牌，一年销售额能达到十几亿，但生产瓷砖的新明珠一年有70多亿的销售额，东鹏旗下一个品牌就有将近二十亿的销售。

“瓷砖走量大，很大程度上是通过工程渠道达成庞大的销售量。所以陶瓷经销商如果每一年都要超额完成厂家规定的任务，没有大量的工程是完成不了的。”刘镇源分析，在重点城市代理冠珠或者东鹏等瓷砖大品牌的经销商，倘若厂家销售额规定了至少是500万，如果全靠零售，那么这些经销商即使再努力也肯定达不到厂家的标准。但许多瓷砖的经销商全年能把销售额超额完成，达到一个让同行羡慕的数字，这其中的奥妙就在于他工程订单的多少，但工程对于卫浴品牌而言并不如瓷砖品牌那么实在，一个酒店如果有五六百个房间，也只需要五六百个浴室柜和马桶，但一个拥有五六百个房间的星级酒店，就得用上数万平米的瓷砖。

手工操作比机械化管理风险大

刘镇源认为，卫浴与瓷砖的生产管理不一样，卫浴品牌的操作要比瓷砖更具未知性和挑战性。

据了解，瓷砖生产目前已经基本上普及机械化生产，所有工序采用流水线生产，只要机器质量过硬，煤气、水电正常供应，那么生产出来的成品优质率非常可观。

而卫浴产品的生产流程则相对复杂。“尤其是浴室柜这一块，目前的浴室柜基本上都是手工操作，它还没有达到机械化生产的高度。工人手工制作的弊端在于无法控制生产流程中产生的差错，因此对工厂管理的要求也会更高。”刘镇源表示，仅制造一个仿古浴室柜就需要把五六十块板拼合在一起，这个生产过程有几十道的工序，任何一个工序都靠人工操作，即使有机器辅助，最主要的也是靠工人的手艺。只要稍微有一个角度的不切合，弯板弯的角度相差一毫米，组装起来的衣室柜都会有显而易见的缺陷。

刘镇源把卫浴产品的特点与瓷砖比较，瓷砖是平面的东西，只是尺寸、釉料和花纹等的变化，而浴室柜的弯板可以弯成各种弧度，譬如很多浴室柜都做成s形弧度，非常考量技术工人的工艺。而目前的一个流行趋势是订做浴室柜，不少消费者喜欢diy，根据卫生间的大小订做浴室柜，也导致衣室柜没办法做到批量生产，生产管理的成本自然会比较高。

卫浴营销服务更精细

刘镇源纵观市面的各类卫浴产品的营销服务，他认为，卫浴产品在服务方面做得比瓷砖更精细，对营销人员的专业性要求也更高，尤其是对营销人员的产品专业知识的要求差异特别突出。“我做了那么多年的瓷砖，发现陶瓷行业对营销人员设立的门槛并不高，而且瓷砖生产流程、产品特点等每个厂都不会相差太大，营销经验基本上可以形成书面文字，成为一个培训过程。”刘镇源指出，浴室柜的产品外形不一样，各个厂家的生产流程就会有差异，因此要求营销人员对产品的了解更加透彻。

另一方面，在运输过程中浴室柜都是配车运输，整车或集装箱运输较少，比如说陶瓷盆、大理石台面都有可能因为路途的颠簸、搬运出现一系列的破损问题，这些问题就导致卫浴的售后成本要比陶瓷更高。陶瓷是铺在地面的，如果色差、平整度局部出现问题，只需处理局部几块坏掉的瓷砖，修整工作不难。相比而言，一个浴室柜有独特的主架构，一旦主架构稍微受到挤压或碰撞，就很容易出现整个柜子变形。可见，卫浴产品对售后服务的要求更高于瓷砖。

卫浴产品要做好，离不开卫浴营销人员高品质的营销服务。刘镇源对卫浴高质量的营销服务表示赞许，“做卫浴的营销人员，工作更要细致，更要到位。” （张秀文）

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